[가맹사업 이야기 번외편] 여의도 불꽃축제! 가두 판매에 대한 귀중한 경험담 (2)

 어제 올렸던 이야기에 이어서 번외편의 이야기를 풀어보겠습니다. 이 글을 보고 계시는 분들 중에서 불꽃축제에 직접 가보신 분들이 분명 계실 겁니다. 불꽃축제 당일 현장에는 정말 많은 인파가 몰렸습니다. 공식적으로 추산된 관람객은 120만 명입니다. 물론 이것은 한강의 남북단을 전부 합쳐서 추산된 인원입니다만, 어쨌든 정말 어마어마한 인원이 몰렸다는 것은 확실한 것이죠.

 

 많은 분들이 얘기합니다. “이 날은 뭘 팔아도 무조건 잘될 것이다”, “사람이 이렇게 많이 몰렸는데 안팔릴 수가 없다” 등등…. 일단 저희의 결과를 말씀 드리겠습니다. 저희 가맹 사업본부는 불꽃축제 당일 목표 매출 600만원에서 총 120만원을 판매하는 데에 그쳤습니다. 예.. 1/5정도만 판매하는데 그친 완벽한 실패입니다. 이로 인해 저희는 많은 숫자의 재고 품목을 떠안아야 하고 이 품목을 다른 곳에 활용할 수 있는 방안을 모색해야만 하지요.

 

 눈물이 앞을 가리네요...ㅠㅠ

 

 성공담으로 여러분께 좋은 팁을 알려드렸으면 하는 바램이었지만 세상 일은 항상 그렇듯이 제 마음대로 되는 것은 하나도 없습니다. 하지만 이번 판매의 실패의 원인들을 하나하나 집어가면서 도움이 될만한 부분들을 꺼내 보려 합니다. 인간은 불완전한 존재입니다. 많은 실수들을 하고 많은 실패들을 겪습니다. 하지만 실패로 인해 얻은 경험치들은 그 자체로도 좋은 자산이 됩니다.

 

1. 주요 시사점

 얘기를 풀어나가기 전에 저희가 정리한 실패 주 원인들을 한 번 말씀 드려 보겠습니다. 저희는 일단 저희가 판매가 부진했던 원인들을 다음의 여러 이유로 추정하고 있습니다.

 

1)     아이템 선정 착오 : 브리또에 대한 고객 인지도 부족.

2)     자리선정 착오 : 인적이 드문 여의도역 4번 출구에 위치.

3)     시간계획 착오 : 12시라는 이른 시간에 매대 설치, 대부분의 판매업자들이 4~5시 사이에 매대 설치하였음

4)     준비미흡 : 계획했던 닭강정 200개를 준비하지 못함 (50개 준비)

5)     홍보물준비부족 : 작은 POP사이즈와 눈에 띄지 못 한 산만한 구성으로 고객인지에 실패

 

위 내용은 불꽃축제 후에 공식적으로 작성된 판매 부진 분석 내용입니다. 저는 여기에 더해서 전반적인 노점 판매 경험부족을 더하고 싶습니다. 부서 간 실패의 원인으로 여러 가지 이유를 대겠지만, 제가 생각하는 근본 원인은 경험의 부족이라고 생각합니다. 

 

2. 아이템 선정 착오

 저희가 당일 판매한 제품은 총 4가지 입니다. 먼저 글에서 보여드린 ‘스팸 브리또’와 ‘닭강정’, ‘얼음물’, ‘담요’입니다. 이 제품들은 개발 판매도 했지만 재고 관리의 문제와 소비자에게 구매 욕구를 생기게 하기 위해 세트 메뉴로 프로모션을 준비했습니다. 마침 담요를 저렴하게 구입 가능한 곳을 찾았기에 세트 구성에 맞춰 담요도 주문합니다. 저녁의 한강은 춥기 때문에 담요가 적절하지요.

 

단품 가격

스팸 브리또 1ea 3,000
닭강정 1box 8,000
얼음물 1ea 1,000
담요 1ea 3,000

세트구성

스팸브리또 2ea + 얼음물 1ea + 담요 1ea = 7,000
닭강정 1box + 얼음물 1ea + 담요 1ea = 10,000

 

이 글을 보시고 있는 독자 분들은 제품의 이름을 보고 들었던 생각은 무엇인가요? 판매 당일 날 제가 고객에게 많이 들었던 말은 이것이었습니다. “브리또가 뭐에요?” 외식 산업에 있는 저희야 브리또라는 것이 생소한 것이 아니지만, 실제 현장에서 브리또는 정말 생소한 제품에 불과 했습니다.

 

먹는건가? 먹는거 맞나?

 

저희 제품을 구매한 고객들은 맛있다고 얘기해 주기도 하고, 구입 후 재구입을 위해 다시 찾아온 손님도 있었습니다. 제품을 판매하기 전 저와 직원들이 시식 했을 때도 맛은 제법 괜찮은 편이었습니다. 게다가 이 브리또는 종이 호일로 하나하나 개별 포장해 위생까지 챙겼습니다. 맛도 모양도 좋았지만 문제는 고객들은 이게 음식이 맞는지 인지도 못 하는 상황이었습니다.

 

3. 자리선정 및 시간 계획 착오

 앞서 올려드린 글에서 첨부한 파일과 사진들을 보면 저희가 매대를 구축하려 했던 곳이 여의도 역과 저희 여의도 표준매장 앞, 그리고 한강공원 내부 및 여의나루 역 근처라는 것을 알 수 있을 것입니다.

 

 여의도 역과 저희 여의도 표준매장 앞에 매대를 구축하는 것은 아주 순조로웠습니다. 하지만 여의나루 역 근처에 매대를 구축하는 것은 실패했습니다. 이미 그곳에 자리를 잡고 있는 상인들의 강한 반발과 단속 요원들의 등장으로 매대를 철수하는 수 밖에 없었지요. 한강 공원의 경우 저희는 진입을 하려 했으나 이미 겁을 집어먹은 상태였습니다. 단속이 두려웠던 것이죠.

 

단속반원들 많이 마주쳤습니다.

 

 이 이면에는 시간 선정을 잘못한 문제도 있습니다. 12시라는 이른 시간에 매대를 구축하려 했는데, 실제 현장 상황은 4시나 5시가 되야 상인들이 슬슬 자리를 까는 형국이었습니다. 이 말인 즉슨 4시나 5시가 되면 단속이 약화되거나 없어지는 상황이었다는 것입니다. 저희가 4시나 5시에 매대 구축을 하려 했다면 게획한 포스트에 매대 설치하는 것이 원활했을 것입니다. 그렇다면 판매 역시 훨씬 더 수월 했을 것이고요. 이 역시 경험의 부족과 정보의 부족 때문입니다.

 

4. 준비 미흡 및 홍보준비 부족

 생산 계획에 있던 닭강정 200개를 모두 준비하는데 실패했습니다. 원인은 브리또가 생산에 있어서 상당히 많은 시간을 잡아 먹었기 때문에 그렇습니다. 이 부분은 상당히 아쉬운 부분인데 브리또의 생산 시간이 오래 걸릴 것 이라는 것은 사실 예상한 부분입니다. 예상 했음에도 불구하고 브리또를 생산하게 되었고, 이것은 결국 다른 제품을 생산하는데 큰 걸림돌로 작용했습니다.

 

 이렇게 되다 보니 브리또보다 더 고객에게 어필할 가능성이 높았던(그리고 실제 현장에서도 호응도가 더 높았던) 닭강정 판매를 실패했습니다. 결국 저희는 고객이 잘 알지도 못하는 메뉴를 주력으로 삼아 판매를 진행 해야 하는 상황에 처했습니다.

 

 게다가 미리 준비한 pop는 작은 사이즈로 준비한 상황이었습니다. 상당히 크고 잘 보이는 pop를 준비하려 했지만 설치할 때나 철수할 때의 문제점 때문에 작은 사이즈로 pop를 준비했고, 이것은 생소한 메뉴의 문제와 맞물리며 역시너지 효과를 발휘했습니다.

 

5. 총평

 참 부끄럽습니다. 써놓은 것을 보니 처음부터 끝까지 잘한 게 아무것도 없습니다. 판매하려 한 제품은 고객의 기호를 충족시키는 것이 아닌 저희 기호를 충족하는 제품이었고, 경험의 부족으로 인해서 자리 선정하나 제대로 하지 못했습니다. 게다가 고객의 눈을 끌 수 있는 홍보 구성품은 제대로 준비조차 하지 못했고요.

 

 위에서 말했듯, 제가 생각하는 가장 근본적인 이유는 경험 부족이라는 부분입니다. 저희 가맹사업본부 인원 중 노점을 경험해본 인원들이 없는 상황이었기에 노점 판매하며 일어나는 여러 가지 징후와 상황에 대한 대처들이 미흡 정도가 아닌 대처 불가 상황이었으니까 말이죠.

 

총체적 난국....ㅠㅠ

 여기에 더해서 저희가 간과하고 있었던 문제 중 하나는 “이 날은 뭘 팔아도 무조건 잘될 것이다”라는 부분이 전혀 근거가 없었다는 것입니다. 사람이 많다면 무조건 잘되는 것일까요? 저희는 이번 경험을 통해 그것은 거짓말이라는 것을 깨달았습니다. 아무리 많은 사람이 몰린다고 해도 고객 중심이 아닌 제품과 적절한 홍보가 수반되지 않는 제품은 시장에서 경쟁력을 갖기가 힘들다는 것을 말이죠.

 

 낙관은 사람에게 희망을 줍니다. 하지만 한편으로 낙관은 사람에게 태만과 헛 점을 가져다 주기도 합니다. 많은 사람들이 몰리고 노점을 하는 수많은 상인들을 보며 우리도 많은 매출을 올리겠구나 라는 낙관은 결국 저희에게 칼이 되어 돌아왔지요. 낙관으로 인해 저희는 감당하기 힘든 양의 제품을 판매할 과욕을 부렸습니다. 부끄러운 일입니다.

 

 처음에도 말씀 드렸지만 세상일이 제 마음대로 되는 것은 하나도 없습니다. 성공을 자신 하는 일도 예측하지 못한, 경험하지 못한 현상 때문에 실패하게 됩니다. 하지만 그 실패로 하여금 귀중한 경험들을 얻게 되고 그 경험들로 말미암아 성공의 길에 한발자국 가까이 갈 수 있을 것입니다.

 

 우리는 상황을 바꿀 수는 없습니다. 상황이라는 것은 외부에서 우리에게 주어지는 불가항력적인 것이니까요. 하지만 우리는 조건을 바꿀 수는 있는 것입니다. 어떠한 상황이 우리에게 주어졌을 때 그것을 성공으로 이끌어 낼 수 있는 조건, 아니면 그 상황이 찾아올 수밖에 없게끔 만드는 그 조건 말이지요. 오늘의 실패로 저희는 경험치를 얻어갑니다. 그리고 그 경험들은 저희에게 다시 상황이 찾아왔을 때 그것을 잘 활용하고 성공으로 이끌 수 있는 조건으로 작용할 것입니다.

 

 길고긴 번외편 읽어주신 모든 분들에게 감사를 표합니다. 더 좋은 글, 더 유익한 내용으로 곧 찾아뵙겠습니다. 감사합니다.